先日、売上高2億円のシステム開発会社の経営者様とお話しました。
もともと弊社でWEBサイトを作ったお客様で、ランチの会食をご一緒させていただいたことをきっかけに、 お話を伺いました。
話を伺った会社は現在でも営業の社員がいません。経営者が現状も営業を続けているのです。
ただよくあるテレアポや飛び込み、営業など一切していません。完全に紹介で成り立っている会社になります。
今回は、システム開発会社やIT系会社の案件獲得方法について、特に「紹介営業」という目線から起業初期におすすめな方法について記載します。
システム開発会社として起業初期の案件獲得の営業方法
もともとその経営者さんは、起業前から案件を持っている状態でした。
働いていた会社のメンバーとして、個人で独立してフリーランスような形態で稼働していたということです。
ただ、それでは会社として大きくなっていくことができません。
やはりシステム開発の案件を獲得するのであれば、営業は必要です。そして、企業初期に営業するとなれば、まずは社長が営業することになります。
営業はいろいろな種類がありますが、今回お話を伺った経営者さんは、「飲み会」を活用していました。
エンジニアの集まる飲み会やシステム開発会社の経営者が集まる飲み会は定期的に開催されます。月1〜2回くらいのペースで飲み会に参加していたといいます。
また名刺交換会では無いですが、交流会にも参加していたそう。事業の初期段階において、いきなりマーケティングで仕事を獲得すると言うのは少し難しいかもしれません。
そこで、紹介を受けるための横のつながりを作ると言う形を取ったのです。
そして今では売り上げが2億円を超えることになりました。現状でも営業の社員はいないため、紹介だけで会社が回っていると言うことになります。
システム開発やIT企業は人手不足だから案件が回る
今、WEB業界は人手不足になっている傾向にあります。 特にシステム開発については、エンジニアが不足しているのです。
そこで、自社で受け切れない案件というものが存在します。
例えば、ホームページ制作などある程度規模感が小さいものであれば、自社で受けて外注に回すという方法もあります。
しかし、システム開発は工数が大きくなりやすく、自社で受けて下請けに回すには若干のリスクが存在します。
その場合、「この案件、うちの会社では受けられないから、そのまま渡すよ」という形で、丸投げ状態で紹介を受けられることがあるのです。
もちろん下請けになる場合もありますが、契約自体、直接エンド顧客と結ぶ場合が多いようです。
一度仲良くなっておけば、継続して案件をもらうこともできるため、とても効率が良い方法だと考えられます。
システム開発業界は循環型である
例えば、中小企業診断士と言う資格をご存知でしょうか？
役割はいろいろありますが企業のために、コンサルティングや様々な補助金の手続きをする人のことです。
中小企業診断士は、1つの会社や個人に案件が集まるようになっていないのです。
それぞれネットワークでつながっていて、案件を紹介しあい、1つの会社が負け組にならないように配慮されています。
実はシステム開発業界も似たような傾向にあると感じます。今回、案件を直接渡すと言われてエンド顧客と直接つながることができていましたが、逆のパターンもあります。
お話があった経営者さんも「案件を渡す」ということを行っているのです。案件をもらったら、お返しをしないといけないし、案件を渡したら返ってくるということがあります。
案件の貸し借りのような行動は、横のつながりを強固にするため、起業初期だけではなく、システム開発会社としてやっていく上で長く続けていったほうがいい方法だと思います。
品質はもちろん大切
ただ、注意しなければならないことがあります。それは紹介を受けた案件に対して、品質を保って納品することです。
例えば、エンド顧客から「なぜあの会社を紹介したんだ」とクレームをもらったらどうでしょうか。 そんなにクレームをもらうなら、もう紹介はやめておこうと考えるのではないでしょうか。
システム開発の業界は案件の特性上、炎上しやすいため同業者はある程度慣れているものですが、紹介元にまでクレームをもらうという事は大炎上に近いでしょう。
システム開発だけでなく、様々なBtoB案件では品質を担保し、顧客とのコミュニケーションを円滑に行う必要があります。
いくら営業を強めても品質が低いのであれば、さらなる紹介を受ける事は難しくなってくるでしょう。WEB系の案件関しては、まずは今ある案件をしっかりと、責任を持ってこなすと言うことも大切ですね。
交流会や飲み会、ランチ会のターゲットはどこか？
特に企業向けのサービスを展開する人であれば、交流会は異業種の人と多く出会いたいと考えるかもしれません。
確かにエンド顧客と一直線で繋がることは、大きな金額の案件獲得ができる可能性を秘めています。 しかし、エンド顧客とつながってすぐに案件を獲得できるかというとそうではありません。
なぜなら需要が無いことの方が多いからです。その反面、同業種との繋がりは瞬時に案件に直結する可能性があります。
なぜなら、 既に需要が顕在化した獲得済みの案件を自社で捌けない可能性があるから。
ただそれを手放すのは惜しい。だからこそ、誰かに恩を売ると言う意味でも紹介をしたいと考えるのです。
異業種交流会にたくさん参加することもオススメではありますが、実は同業者とのつながりを作っておいた方が下請けでも直接でも紹介の可能性が高くなると思われます。
密に横のつながりを作っておく事はとても大切だと思います。
まとめ-同業種でも繋がろう-
私は交流会に行く時、エンド顧客ばかりをターゲットにしていました。しかし、実は同じ業種のビジネスを行っている人の方が有益な情報を得られたり、案件紹介の可能性が高くなるものです。
確かに案件の規模感は小さいものも多いかもしれませんが、お互いに案件を紹介し合うことで、より密接な関係を築くことができます。
交流会や飲み会に参加して、積極的に横のつながりを作っていきたいですね。
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