専門的な資格を持つ税理士や会計士、弁護士などいわゆる「士業」と呼ばれる職種の方は多いです。
士業は先生と言われる職種でもあり、イメージが大切な仕事でもあります。
さて、そんな士業 として独立を果たした際、最初に大きな壁に当たります。それが集客や営業活動になります。
士業の集客については、イメージが大切なこともあり、あまり強力にプッシュするような営業は難しい傾向にあります。
今回は、実際に士業の営業や集客に成功した先輩士業さんの事例をもとに、 どのように集客すべきかを紹介していきます。
士業とはどんな職種を指すのか
まずは、士業とはどのような職種を指すのか？について、お伝えします。
今回の集客に関しても、主に以下のような士業の方を対象としています。
主な士業職種
弁護士：法律関係
司法書士：登記申請など
弁理士：権利関係
税理士：税務や会計など
社会保険労務士：労務や社会保険
土地家屋調査士：不動産に関する調査
公認会計士：会計・監査
中小企業診断士：中小企業の課題解決や診断
不動産鑑定士：不動産の価値調査
他にも「◯◯士」という士業は存在しますが、それぞれ独自tの集客方法があると思いますので、割愛します。
上記は主に「10士業」と呼ばれ、代表的な士業の種類になっています。
士業の営業や集客でおすすめの3つの方法とは？プッシュ型は避けるべきか
士業の営業でおすすめの方法として、 以下の3つがあります。
士業の営業でおすすめの方法
①交流会や既存の繋がりから紹介を受ける
②ブログやSNSで発信する
③ポータルサイトで回答し、知名度を上げる
士業の営業活動や集客において、主に上記の3つがイメージを損ねずに案件を獲得できる方法になります。
士業はイメージが大切になりますので、ある程度プッシュ型ではテレアポやメール、営業等は避けるべきだと思います。
それぞれの手法について紹介していきます。
交流会や既存の繋がりから紹介を受ける
まず士業の方にお話を聞くと、圧倒的に案件を獲得している方法が紹介営業になります。
紹介営業とは文字通り、紹介を受けるためにいろいろな人と人脈を作り、そこから仕事を得ると言う方法です。
それでは、どのように紹介を作れば良いのでしょうか？
士業が紹介を受けるために繋がりを作る方法
①交流会に参加する
②コミュニティに入る
③前職の職場から紹介を受ける
④家族や知人からの紹介を得る
士業としてイメージを損ねずに紹介を受ける方法として、大きく上記の4つがあります。
先輩の士業さんとよく話をするのですが、やはり紹介が圧倒的に多いようでした。
交流会に出る
特に交流会に参加する方法は、営業や集客としてイメージを損ねずに事業を広げることができるため、おすすめになります。
交流会については、ビジネス交流会でももちろん良いですし、他の士業が参加する「士業交流会」もおすすめです。
交流会はあくまでもプッシュ営業するのではなく、人脈を築いておくことを意識します。いきなりプッシュ型営業したとしても、他の人からすると敬遠されてしまいますので注意しましょう。
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コミュニティに入る
コミュニティーに入るという方法もおすすめです。
ターゲットとなる経営者やフリーランスがたくさんいるコミュニティーに入っておくことで、新しい案件を獲得できる可能性があります。
経営者のみのコミュニティは多くないため、経営者とフリーランスが混じっている意識が高いコミュニティに入っておく流れがおすすめです。
特に長期的な視野を持ってつながりを作っておくことが大切で、いきなり営業をかけるようなことは控えましょう。
フリーランスはあまりターゲットではないとしても、将来そのフリーランスが独立したときに「税理士を探しているのですがお願いできますか」など依頼を受けることができます。
また、フリーランスのつながりから紹介を受けることもできますので、定期的に関係を構築しておくことが大切です。
前職の職場から紹介を受ける
創業当初で最も多いの前職からの紹介を受けるというパターンです。
先輩の士業の集客方法として、前職の職場のつながりから最初の仕事を受ける流れが最も多いです。
まず、目先の案件が必要な場合は、前の会社との繋がりからをあたってみて、営業をかけると良いでしょう。 前職の場合は同業である可能性が高いと思いますので、プッシュ型営業をしても問題ないと思います。
もし前職の会社との関係が良くないのであれば、この方法は使えません。
すぐに案件が必要なのであれば、営業をかけてプッシュしてみると良いですね。
家族や知人から紹介を受ける
家族や知人から紹介を受けるという方法もおすすめです。
家族がもし会社員として企業で働いていれば、その企業でなにか需要がある可能性もあります。
規模の大きい会社だと難しいかもしれませんが、そこまで規模感が大きくない中小企業であれば、士業が入り込む隙は意外にもあるのです。
この方法は、最も営業の難易度が低く、商談になったら即案件がスタートするパターンもありますのでおすすめです。
ブログやSNSで発信する
続いて、ブログやSNSで発信するという方法です。
これは営業というわけではありませんが、士業の集客の中で、割とメジャーな手法になっています。
私はWEB制作事業をやっており、税理士のお客様の支援に入っていますが、基本的にホームページ（SEO対策）でお客さんを獲得しています。
士業はWEBに弱い方が多く、対策を怠りがちになります。
つまり、ライバルが少ないのです。
そのため、ある程度しっかりとホームページを作り込んでおけば、集客につながりやすい傾向にあります。
また最近は、SNSの集客もおすすめ。
SNSで関係を作る→ウェビナーでさらに関係値を作る→相談に繋がるという形になります。
ブログやSNSの集客において、ウェビナーにつなげる流れがメジャーになってきていますので、一度士業が開催しているウェビナーやセミナーに参加して、イメージを掴んでみても良いですね。
ポータルサイトに登録し、Q＆Aに回答する
士業に関するポータルサイトは日に日に増えています。
例えば、税理士であれば「税理士ドットコム」や弁護士であれば「弁護士ナビ」があります。
まず、無料のもので良いので、ポータルサイトに登録しておくことをおすすめします。
営業や集客の方法には2種類あり、交流会に出るなどの発信型の集客と、ポータルサイトなどに登録する「待ち」の営業があります。
ポータルサイトへの登録は、どちらかというと待ちの営業にあたりますね。
ただ、無料のポータルサイトに登録しても、なかなか集客に繋がらないという声も多いです。
そこで、「Q＆A型」のポータルサイトを選ぶという集客方法があります。
前述の「税理士ドットコム」や「弁護士ナビ」では、「税務相談」や「法律相談」が無料でできるサービスがあります。
経営者や個人から、税務や法律に関する相談がたくさん寄せられるのですが、それに回答していくことになります。
「無料なのに、回答する意味ある？」と考えるかもしれませんが、あります。この方法で集客している士業の方がいるのです。
なぜ、無料で回答することに意味があるのか。それは相手に「恩」を与えて、親密度を大きく上げるからです。
これは「返報性の原理」とも呼ばれ、なにか恩を与えてくれた人には、恩を返したいという人間心理を付く方法です。
また、回答を行うことで認知も広がっています。
士業のポータルサイトはSEOに強く、質問と回答が上位表示されるケースがあります。そうすると、回答が多くの人に見られ、プロフィールへ遷移します。
それだけでも、大きな露出効果がありますので、無料で使える中ではとてもおすすめな集客方法でしょう。ある種、スマートな営業に近いかもしれませんね。
士業の営業で行ってはいけないNG行為
士業の営業や集客方法について、実際に効果のあった方法について紹介していきました。
ただ逆に、士業の方が営業や集客をする中で行ってはいけない方法はあるでしょうか？
基本的に以下の方法はあまりおすすめしません。
士業の営業方法でおすすめしない方法
①テレアポ営業
②問い合わせフォーム営業
③訪問営業
士業の方は、なるべく上記の営業方法は避けておきたいです。
ちなみに絶対ダメ、というわけではありません。
基本的に現場でも有力な営業方法ではありますが、ある程度イメージが大切な士業という仕事においては、将来のクライアントとなる可能性を潰す方法になりますので、控えたいです。
先輩士業の方が営業代行を使って失敗したと言うケースもあります。
営業代行はとても優良なサービスの企業も存在しますが、逆に強引な営業する会社も多いです。特に費用が安い営業代行業者さんは、強引な営業を行うため、クレームになったということがあります。
他の方法で営業や集客を試してみて、もし難しければ、最後の手段としてテレアポ営業やメール営業を行うという想定がおすすめです。
また、他の営業手法として、「手紙やパンフレットを送る」という方法もあります。
これはレター営業と呼ばれ、実際の手紙やパンフレットを郵送する方法になります。
費用は高いですが、開封率も高くクレームの可能性が非常に低いと言う方法です。
発信活動を活かして、手紙からSNSに遷移させるというパターンもあるため、営業代行を行う前に検討しても良いでしょう。
まとめ
今回は、執行の方の集客方法について、実際に効果があった事例をお聞きしてまとめてみました。
創業当初歌ったり、なかなかクライアントを獲得することができない場合は、交流会やコミュニティー知人などから紹介を受けるために関係を構築しておくなどが大切です。
時間のかかる方法になるかもしれませんが、少しずつ種まきをしておくことが大切でしょう。
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マッチング機能を用いて、交流会後のきっかけ作りが可能です。
ご興味のある方はスケジュールをご確認ください。
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